[프로덕트 지표] 2. 지표 설정 프레임워크 : ⑤ Monetization 지표

본 콘텐츠는 '프로덕트(Product) 지표 설정 프레임워크' - 김민우 강사님 강의 수강 후 학습 기록입니다.

아래 유튜브 페이지에서 해당 강의 전체 내용 영상을 제공하고 있습니다.

https://www.youtube.com/watch?v=3ICPB0xWmpk

 

유익한 강의 무료로 제공해주신 김민우 강사님께 감사 말씀 드립니다. 🙇‍♀️ 

· 김민우 강사님 소개 : https://www.minwookim.kr/

 

📌 강의 요약

 Monetization 지표들, 그중에서도 특히 유용하지만 잘 알려지지 않은 Net Revenue Retention(Net Dollar Retention) 개념을 소개합니다.

 

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  프로덕트를 보는 다섯가지 렌즈 👀  

    1. Acquisition (획득)

    2. Activation (활성화)

    3. Engagement (인게이지먼트)

    4. Retention (리텐션)

    5. Monetization (수익화)

 

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지표 설정 프레임워크 : Monetization 지표

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Monetization 측정 지표

 

1. 매출

2. 기간별 매출 성장률 (전주 대비, 전월 대비)

3. Paying Users 수

4. 인당 매출(객단가) 지표

  4-1. ARPU (Average Revenue Per User) - Active User 한 명 당 매출

  4-2. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) - Paying User 한 명 당 매출

 

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Net Revenue Retention ( Net Dollar Retention ) : 순 매출 유지율

 

일정 기간 동안 기존 고객으로부터 생성된 반복 매출을 측정하는 지표

 

이전 강의 ④ Retenton 지표에서는 아래 표와 같이 월별 가입 사용자들을 코호트로 시간이 경과할수록 프로덕트 이용 리텐션을 살펴봤는데 매출에서도 코호트 유저들에 대해 살펴볼 수 있다.

 

매출을 기준으로 측정한 코호트 리텐션 

 

Monetization 측면에서는 코호트별로 매출 추이를 리텐션으로 볼 수 있는데 아래 표처럼 절대값으로 보면 몇 % 씩 증감하는지 파악하기 어렵다.

 

예1)

코호트별 매출 리텐션을 보기 위해 아래처럼 가입 월을 기준 월로 하고 이후 경과 기간에 따라 매출 증감값을 비율로 나타내면

시간이 지나면서 코호트별로 매출 리텐션이 좋아지는지 나빠지는지 추이를 볼 수 있다.

리텐션율을 살펴보면.. 👀

가입 3개월 이후 매출 리텐션(%)이 조금씩 오르는 것을 확인할 수 있다.

1월 코호트 유저 대비 6월 코호트 유저들에게서 수익을 효과적으로 올릴 수 있는 원인이 있었던 것으로 볼 수 있다.

 

예2)

또 다른 프로덕트의 코호트 월별 매출

리텐션율을 살펴보면.. 👀

원래 프로덕트 이용을 기준으로 계산하는 리텐션은 100%를 넘을 수 없지만,

Net Revenue Retention은 100%을 넘길 수 있다.

 

100 %를 넘길 수 있는 예시를 살펴보자.

 

 예) 일부 고객이 이탈하더라도 남는 고객들의 객단가가 높아진 경우

• 이용량 증가
• Seat 수에 따라 과금하는 SaaS (예: 슬랙)
  - 고객사가 스타트업으로 시작해서 규모가 커지는 경우

 

그렇지만, 꼭 좋다고는 볼 수 없다. 😮 

이번 프로덕트는 유저 가입 3개월 이후 매출 리텐션이 시간이 지날수록 감소하고 있다.

1월 코호트 대비 6월 코호트에서 매출 리텐션이 10% 가까이 떨어진 것을 볼 수 있다.

 

👩‍💻 (개인의견) 1월 가입자보다 6월 가입자가 많은 상황이라면 매출 리텐션 감소는 좀더 큰 영향을 미치고 있지 않을까?

 

∴ 이처럼 Net Revenue Retention 지표를 분석하면 매출 트렌드를 파악하고 대응 방안을 마련할 수 있다.